这个店提供的产品是商圈唯一而又消费者必需

作者:ag8亚洲只为非同凡响0 发布时间:2020-01-01 07:18

  零售都离不开“人、货、场”三要素,那么如何提升门店现场形象?笔者通过多年市场终端跑动经验,总结了一套门店现场提升动作,该动作本意是帮助连锁及加盟店销售经理进行门店现场的整改使用,门店老板亦可用于自家门店的现场提升。

  在春暖花开的季节,经济“寒冬”却还未结束。目前,很多零售门店丝毫感受不到生机,生意萧条,寒意浸浸。有门店无客流,有客流无进店,有进店无消费,有消费无复购。大多数门店老板都为这几个问题头疼,却不知道问题出在哪?答案又在哪里?

  对此,日本著名企业家稻盛和夫给出了答案“答案在现场,现场有神灵”。稻盛和夫的这句话,充分阐述了商业中现场的重要性。零售都离不开“人、货、场”三要素,今天我们就率先解决场的问题。

  如果一家门店,门头破损不堪,橱窗广告还是去年的日期,店内灯光灰暗,货架高低不齐,货品杂乱无序,导购员无精打采,你会选择在这里购物吗?相信绝大多数人给出的都是否定答案。当然也有例外,这个店提供的产品是商圈唯一而又消费者必需,这种小概率事件不在我们讨论的范围。

  无论是管理大师,还是生活场景都证明了门店现场的重要性,那如何提升门店现场形象呢?笔者通过多年市场终端跑动经验,总结了一套门店现场提升动作,该动作本意是帮助连锁及加盟店销售经理跑店现场整改使用,门店老板亦可用于门店现场提升。

  为了方便记忆,该套动作分解可总结为一句顺口溜“一看、二换、三调整、四摆、五清、六培训”。

  看什么?怎么看?门店现场的“看”应该遵循由外到内、由上到下、由浅入深的顺序。

  门口道路是否通畅,有无市政工程影响通行;入店通道是否畅通,有无电动车等物品阻挡入店通道;入店是否有台阶,台阶是否湿滑,顾客上台阶难度系数大不大,是否需要铺设防滑地毯;门口卫生是否干净整洁,无垃圾、杂物堆放。

  是否有当季的门口巨幅、刀旗、气模、灯箱、中空条幅等宣传物料,门头是否显眼,有无破损,门头文字是否完好,发光字是否正常;橱窗画面是否过期,如是发光橱窗还需检查发光源是否正常。

  入店看展台布局是否合理,动线是否明确;购物通道是否畅通,有没有杂物或新进商品堵塞通道影响通行。

  抬头看照明灯是否正常,有无损坏,光线是否合适“射灯投射位置是否精准,射灯光源是否有重影现象”展台上方灯箱是否破损,灯管是否不亮;吊顶是否破损污渍,吊旗是否过期损坏。

  平视看展台陈列是否整齐,展台及展品是否有灰尘污渍;产品摆放是否合理有序,价格贴是否错误或脱落;活动海报、功能贴、爆炸贴是否过期,位置是否合理、周正。

  低头看地台上是否摆放杂物,低层展台是否空置;地贴或地毯是否干净,有无破损或较重鞋印;门店地面是否干净,是否有污渍、水渍。

  人员状态是否良好,是否各司其职;人员穿着是否统一整洁,站姿是否标准;接待顾客是否热情,产品讲解是否耐心、细致。

  收银台是否干净整洁,收银流程是否细致规范;用户台账本是否完好无缺损,记录是否标准有序。

  店外破损的门头、LOGO、灯箱、气模、橱窗,店内损坏的照明灯、射灯、吊顶、展台等。

  店外过期的巨幅、刀旗、条幅、橱窗画面,店内过期的吊旗、海报、功能贴、地贴,价格已经调整的价格贴、活动爆炸贴等物料。

  调整季节性产品的出样,比如夏季的服装、驱蚊水、凉席、制冷产品等季节性产品,应在夏季来临之前及时出样展示,在夏季结束之后及时下架,为秋冬季产品腾出位置。以此类推,需要及时调整产品出样。

  赠品堆码应在醒目位置集中摆放,不挡通道和视线;带包装的产品应拆开样品展示,促销活动信息应贴堆码上;赠品应遵循不与门店主销产品重合、非一次性产品的原则。

  店外巨幅、刀旗、气模及条幅,均不应遮挡门头、堵塞入店通道;店内海报、吊旗、地贴等物料,形象展示要有品位,功能展示要突出,价格展示要醒目,促销展示要诱人;价格贴、功能贴、爆炸贴,要三贴同贴、紧密相连、位置合适、不碍视线;地贴和地毯,要保持清洁、及时更换、破损即揭。

  水电路能入地不上天,能隐藏不外露,能靠墙不靠路;外露有遮盖,靠路有地槽。

  展台布局上应该是空间结构,横平竖直,动线合理,靠墙展台不应过高或过低,应在2—2.4 米间;中岛柜不应遮挡顾客视线及店内光线米;靠墙展台、中岛柜、包柱、收银台应结构合理。

  产品摆放结构合理,高、中、低档产品都应展示;高档提档次、低档吸顾客、中档赚利润。

  高中低档摆放有序,功能相近、颜色相搭、高低合适、大小相配、主销一致的产品应按系列分类摆放。

  主销产品应摆放在用户视线有效位置,并做到前看一个面、侧看一条线、上下对称、左右等宽、视线全到、触手可及。

  门店的橱窗和玻璃要及时清洁,保持干净、透明,并在橱窗和玻璃门上贴安全防撞提醒。

  清理收银台杂物、过期的促销物资物料、过期的会员卡、已经使用完的用户台账本。

  专业的产品知识培训、专业的接待礼仪培训、专业的销售话术培训,其中产品知识是基础,接待礼仪是提高,销售话术是关键。

  产品知识可以根据各产品厂家提供的资料来培训。接待礼仪应“一体、二到、三声”;穿着得体,微笑到、敬语到,来有应声、问有答声、走有送声。销售话术应该有场景模拟,挖掘顾客痛点、扩大顾客需求、满足客户要求,用场景化培训门店人员。

  希望各位读者能根据本文制定适合自己门店的个性化现场提升指导书,将各项工作罗列并制成工作表,固定周期进行门店现场提升,销量一定会百尺竿头,更进一步。


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